満室大家さんがやっている 入居者を増やす３つの策
商売の鉄則として、『売り手側がやる気を見せると、買い手側は欲しくなる』というものがあります。
接客の時に笑顔で会話をしたり、営業の時に分かりやすい資料を持参したり、商品やサービスを買ってもらうために、売り手が「やる気」を見せることは、売上を伸ばすために必要なアクションと言えます。
では、大家さんが部屋を満室にするための「やる気」とは、一体、何でしょうか？
ひとつは入居者に対して「この物件に入居して下さい」という“やる気”を見せることです。「この部屋に住んだら、こういうメリットがありますよ」と、分かりやすく伝えることが入居者の増加につながります。
もうひとつは、不動産屋に対して“やる気”を見せることです。「この物件の大家さんは入居者を増やすために頑張っている」と思ってもらえれば、お客に対して物件を進める力の入れ具合も変わってきます。
大家さんが入居希望者と不動産屋に見せる“やる気”には３つの手法があります。
ひとつは、「不動産屋への情報発信」です。近隣の不動産屋を回り、担当者と名刺交換をし、集まったメールアドレスに対して、定期的に情報発信をすることで、不動産屋が物件を勧めやすくする環境を整えます。
空室情報をはじめ、壁紙を交換した写真やエントランスを改修した情報などをタイムリーに発信することで、不動産屋も入居希望者に対してセールストークが展開しやすくなります。
二つ目は「入居後のイメージを沸かせる」ことです。たとえば、入居希望者が下見に来た際に、部屋のＤＩＹが可能な物件であることを伝えて、入居後のイメージを膨らませてあげるのも一手だと思います。
壁紙を好きな柄に張り替えたり、クギを壁に打ったりすることを写真付きの案内チラシで説明することで、「自分の好きな部屋に改修することができる」とイメージを膨らませてもらえれば、入居に対して前向きな気持ちになってくれます。
三つ目は、不動産屋の営業マンに「積極的な営業をする」という点です。
不動産屋から電話があればすぐに折り返しの連絡をしたり、営業マンから要望があったらできるだけ早く対応をしたり、レスポンスの早い大家さんの物件は、不動産屋側からも安心してお客にすすめられる物件として重宝されます。
ツワモノの大家さんの中には、不動産屋の経営者や営業マンを招待して飲食店で会食をしたり、自宅に招いて食事会を開いたりする人もいるそうです。そこで物件の特徴や、どんな入居者に入って欲しいか積極的にアピールすることで、営業マンを味方につけることで、入居者を増やしている事例もあります。
人口が多い時代は、不動産屋が「物件を紹介させてください」とお願いをして、入居者が「住まわせて下さい」と頭を下げる立場でした。しかし、物件過多状態の今は、大家さんが「頼むから住んで下さい」と営業する時代になってしまいました。これからの大家さんは、待っていれば入居者が埋まる昔の考えを捨てなくてはいけません。積極的に物件をアピールして“やる気”を見せて、入居者を増やしていく必要があるのです。
